焦糖瓜子的爆破法則

2016年12月23日第39期        作者:謝磊        2017-01-03       

洽洽焦糖瓜子一年內銷售突破6000萬袋,怎么做到的?

焦糖瓜子是繼奶油瓜子、雞湯瓜子、綠茶瓜子之后,伴隨著常規的瓜子口味又一迅速被消費者接納的新口味瓜子。從去年開始向快消品行業延展,諸多食品企業諸如洽洽、大好大、徽記、阿里山等紛紛加碼。

香港经典三级片這其中,洽洽焦糖瓜子勢如破竹,快速搶占了全國的諸多市場。洽洽食品公布的2016年三季報顯示,201616Q1-Q3公司實現收入25.32億元,同比增長5.94%,其中傳統香瓜子品類出現一定程度的下滑,焦糖和山核桃瓜子新品推廣順利,實現了全年6000萬袋左右的預期銷售目標。


香港经典三级片據悉,洽洽焦糖瓜子在沃爾瑪、永輝、華潤萬家等大型KA賣場和現代銷售渠道的走量都非常可觀,例如焦糖瓜子在沃爾瑪超市平均每個月的銷量就達到80—100萬。

洽洽市場部經理王斌介紹,受產品旺季影響,今年8月份焦糖瓜子突破了2千萬的歷史高度,達到4千萬的銷量,9月份、10月份更是高速增長。

洽洽焦糖瓜子是如何快速擴張,搶占市場的?

精心錘煉大單品

洽洽焦糖瓜子之所以能快速地搶占市場,離不開前期的工作與努力。

香港经典三级片據悉,洽洽公司在2015年2月份就開始研發新品,在研發過程中,洽洽共生產出十幾款新口味產品。洽洽公司則嚴格遵循產品的生長模式,每一步都做好做細。在研發的十幾種新款產品中,只優選出七款產品進行市場試點。

2015年6月份,洽洽公司推出新品奇味小葵和傳統的五香瓜子、多味瓜子等幾種產品進行第一輪的產品測試。在測試中,洽洽公司發現,具有淡淡甜味的新品瓜子奇味小葵備受90后、00后消費者的喜愛。這讓洽洽公司看到了巨大的市場潛力。

香港经典三级片2015年9月份,針對消費者喜愛甜味的市場需求,洽洽公司推出大包裝焦糖瓜子和毛嗑5公斤裝,進行第二輪產品測試。與此同時,洽洽公司也組織召開焦點座談會,在會上陳列出了焦糖、奶油、紅棗等多種口味瓜子,與會者通過試吃為每款產品打分。據洽洽市場部經理王斌透露,在此次座談會上,焦糖瓜子得分最高,因此公司決定加大力度推廣焦糖類瓜子產品。

2015年11月份,洽洽公司推出焦糖瓜子108克裝,在推出的第一個月,焦糖瓜子就獲得了不錯的業績,這更加增強了洽洽公司把焦糖瓜子做大做強的決心。

持續品測保障質優

“我們的目標就是為消費者提供優質美味的健康產品。”王斌告訴記者,公司始終不忘為產品的品質和口味把關。對此,公司特定政策——每周公司市場研發部門人員必須進行產品試吃,把自己當成消費者,去分析產品的不足,從而降低產品的失敗率。有了定期的內

部測評,工作人員就能真實、迅速地了解產品的相關信息,以便改進生產加工技術,提高產品質量。

香港经典三级片與此同時,洽洽公司還有計劃地開展消費者試吃活動。據市場部門經理王斌介紹,試吃活動大約平均每月做30、40場,每天每個超市1000人左右。洽洽公司通過高頻次的試吃活動在一定程度上解除了消費者初次購買時的疑慮和心理障礙。同時能夠根據市場反饋,及時地調整產品的口味、改進產品的不足。品嘗后的購買率遠遠高于品嘗前的購買率。

截至2016年8月,焦糖瓜子月銷售突破4千萬。隨著焦糖市場的持續升溫,市場上流行的108g/6.5元定量裝,已不能滿足產品向二三線城市發展和市場進一步擴大的需要。“月底我們公司將推出20g/1元裝。” 王斌說,對于公司來講,這樣做不僅能夠給消費者提供更多的選擇空間,同時不同的規格還能夠占領更多領域的市場空間,一定程度上給對手建立競爭壁壘。

吸引經銷商作為突破口

洽洽對渠道的精耕細作,首先將突破口放在經銷商身上,只有讓經銷商主動要求賣貨,產品才能在終端有突出的表現。

香港经典三级片為了使經銷商積極配合公司的推廣,“洽洽”給經銷商設置了一定幅度的利潤空間,表示一定要讓經銷商賺錢!所以,洽洽制定了進貨搭贈的政策,為經銷商提供不同程度的優惠。例如,開展進一件(25包)送兩包產品的活動。這些方法一定程度上增加了經銷商的進貨量,大大滿足了其“快速賺錢”的心理。經銷商都表示很樂意配合企業。

香港经典三级片同時,洽洽還主動承擔起超市的部分陳列和試吃費用,免費為經銷商進行廣告宣傳,積極配合終端進行市場鋪貨。

為了配合經銷商進行終端鋪貨,增大產品的覆蓋率,洽洽公司特意將研發和市場部門結合起來,組建了市場研發部。王斌介紹說:“組建市場研發部,能使我們的產品更快、更迅速地流向市場,同時能夠加大對農村、夫妻店等小規模終端的市場滲透率。”

落地推廣才是王道

香港经典三级片有了優質的產品、有了合適的價格,還要有活躍的市場。由于洽洽公司把焦糖瓜子定位為中高端產品,又主要面向大型KA賣場和現代銷售渠道,因此市場成功的推廣直接關系到產品下一步的發展走向。

洽洽公司重點給消費者傳播美味和實惠。因為洽洽希望能“創造美味食品,傳播快樂味道”。他們用一種“小游戲”拉近與消費者的距離,即在袋子的顯眼處,印上二維碼,消費者通過掃描二維碼,就可以獲得一元、二元等金額不限的電子紅包,錢雖然不多,但卻在無形之中,增加與消費者之間的互動,從而提高了品牌形象和名譽度。同時可以生成消費者數據,作為以后的營銷和產品推廣的依據。

除了跟消費者“玩游戲”外,洽洽公司還定期地舉行消費者試吃活動。對于主要是靠味覺來體驗的食品來說,免費試吃是最通俗有效的促銷手段。洽洽公司就高度重視產品的味道和口感,每月至少會在全國安排8千多場的試吃活動。

香港经典三级片有了接地氣的推廣,促銷人員能及時了解到市場上的一手反饋,很快摸清楚在什么區域更受消費者歡迎,也會分析和針對消費者做溝通去了解銷量偏弱的原因。同時,公司加大了推廣力度,洽洽公司在商超的陳列上狠下功夫,“在賣場上,我們經常策劃將產品以拱橋等形式做特色陳列,使產品更加搶眼。”洽洽公司相關負責人介紹。每一個堆頭陳列都是有講究的,擺放的角度、高度都是符合大部分人體的最佳視線。加之售貨員的引導,銷量上升很快。

這一系列改革的動作看似微小,但銷量的提升是很明顯的。雖然在9、10月份已經開始進入銷售旺季,但焦糖瓜子的銷量依然持續飆升。

香港经典三级片上市僅一年,經銷商卻由原來的幾十家擴增至1300多家,單品銷售額已經突破上億。洽洽焦糖瓜子還在繼續發力。